把准时代脉搏   适时调整策略

——上海新七浦服装市场“韩服、男装”成为新增亮点

近期，上海新七浦服装市场四楼的韩国服装销售火爆，而五楼男装的人气也是越来越旺。这在七浦路批发商圈独领风骚。究其原因，除了产品适销对路，更在于新七浦管理公司非凡扎实的管理能力。新七浦市场的发展轨迹印证了：不断变化的现实环境，是策略调整的推手，且这种调整与管理的过程是循环往复，没有止境的。

抢占先机 韩服火爆

要想感受金融危机带给批发业的冲击，在新七浦恐怕不大合适。特别在每天早上约6：00-9：30的时段，新七浦市场的交易场面，会让你见证什么是繁荣。

在新七浦市场的四楼，记者路过“安娜丝．金”店门口，只见两个营业员站在高处举着样品，下面围着一大群商家晃动手臂示意着。什么是卖方市场，想像一下一群小鸟儿张嘴待哺的画面吧！据悉，“安娜丝．金”是新七浦最先做韩装的店商品牌。不到三年，已先后在新七浦开设了三个店面。店主俄小姐介绍：“我现在是多品牌经营，除了引进几个韩国品牌，还有自已的牌子，有自已的工厂，可充分满足客商的多元需要。系列产品主要服务于20-28岁的年轻女孩。”

再一家专营韩服的“乐乐韩国时尚”店，那旺势丝毫不输给周边邻居。店老板江小姐欣喜地介绍，她几乎每天都从早上8点钟忙到下午1、2点，连吃饭都顾不上。上午到的货，到中饭前就卖掉了90%。运气差点儿，至少也会销掉70%。江小姐自经营韩服两年来，已与几家韩国工厂建立了合作关系，经营着数个品牌，在新七浦的店铺也从一间开到了三间。

目前，新七浦四层的韩装店已占到该层总品类的60%以上。这些店还有个共同点：货品均不是单品服装，都配有帽子、包、鞋等饰搭品，一样销的不错。该层一家主要经营欧美服饰的“可儿可丽．巴黎”店的倪老板，在谈及新七浦韩装盛行的景况时讲道：“今年是韩服最顶盛的时候。从另一角度看，也是最危险的时候。快三年了，若盲目跟风，怕时机不久会过去，不如做更长远的打算。”倪先生店里的货品虽然也有少量的韩装，但他走的是中年少妇的差异化路线，包括他的欧美服饰也只服务这部分人群。倪老板似乎坚定地走着自已的路。

新七浦市场管理公司的使命之一是：在大家还没发现商机的时候去引导，如，韩服的引进，力争使商户抓住机会，进而使利润最大化；而在人们都看好一件事的时候，新七浦会敲响警钟，提醒商户谨慎决策，把握好货品的定位与调整时机，将风险降至最低。

自创品牌 提升竞争力

新七浦管理公司的使命之二，就是通过一系列的优质服务，提高商户运营的层级。历经多年，一些商户稳健地从单品牌经营扩大为多品牌经营，另一些从代理品牌走向了自创品牌、自办工厂之路。

从代理商提升为自创品牌的代表之一，有上海新七浦服装市场商会会长樊德贵等。樊先生之前，是“老爷车”上海地区的一级代理。由于新七浦较高的知名度，前来批货的客商涉及了江苏、浙江、安徽、山东等地区，而品牌商严格的区域限制，也与樊会长较强的市场开拓能力不相匹配；加之品牌商各种条件的限制，制约了樊会长的发展，也促使他萌生了自创品牌的愿望。

目前，樊会长经营自有品牌“FOX ZONE”（狐狸地带）已有半年多，与服装工厂建立了伙伴关系，樊会长提供面辅料、设计样品。“狐狸地带”产品的风格定位为男士商务休闲。樊会长不仅可以充分利用之前建立的通路渠道，而且获得了更大的渠道市场和利润空间，也造福了个体消费者。由于其产品的丰富性，及品质和价格优势，“狐狸地带”现已进入上海多个著名大卖场。

“狐狸地带”的经营已基本进入良性发展轨道。樊会长采取的供货方式是“以销定产”。具体来说，就是店内有20个畅销款备有限量现货，10款只是样品。若客商看中畅销款，可以现场提货并可在一周内追加货品；若看中其它款樊会长也可以在一周内供货。这样便大大减少了库存风险。

“FOX ZONE”的市场竞争力由此可见。类似的自主品牌已占到新七浦总量的30%。“CONODEN”（卡诺顿）也是自有男装品牌，其品牌商许峰也是从代理商发展起来的，他感慨地说：“做代理发展到一定阶段，一定要做自已的牌子。当然，经营好一个品牌的因素有很多。我的品牌在七浦路的另一家市场里也有店，比较而言，新七浦做的最好。”

男装成为最佳配角

一直以来，新七浦管理公司不仅在转变商户的经营理念上狠下功夫，而且在日常管理上，细致周到的服务深得商户信赖。为商户排忧解难是新七浦日常管理的重点之一。为此，新七浦实施了“四个一”等管理措施，并配有绩效评比制度。即每个月评出三名“服务名星”，每年一个总评，并公布给商户。看起来简单吧！关键是新七浦能够坚持做得很好。

另外，为提高销售人员的服务质量，同时也为喜迎世博、加强精神文明建设，新七浦编写并印制了上万册的《销售人员服务手册》；近期，新七浦还邀请了业内专家，分别针对商户、销售人员、市场管理员工等安排了数场专业讲座，以提升相应人员的品牌经营意识、服务技巧及责任意识等。

    无论是金融危机，还是世博的即将来临，企业势必会随着环境的种种变化，调整自身的管理工作的重点和经营策略。

我们知道，新七浦是定位为女装的专业批发市场，而在市场的五层，有一半是男装，七浦路上最好的男装品牌都集中在这里，并已形成气候。按照市场细分理论，女装市场里有男装是不合适的。但由于七浦路上至今没能形成一个真正意义上的男装市场，没家的孩子们只好寻找较好的或适合的寄居地；而专业男装市场之所以难以形成，是因为目前国内的中低档男装产品脸都差不多，只是名字不一样而已，这样便会陷入价格战。像广州的天马、杭州的兴合都曾经试水但终难成市。

新七浦的一些男装商户在“寄居地”的选择上也曾游走于七浦路，但最终落定新七浦并得到了管理公司的支持。加之像樊德贵这样的实力商户的不断努力，新七浦五楼男装的人气越来越足。除批发外，由于男装更讲究品牌，利润比女装高，零售的拉动作用也不可忽视，零售3、4件，与小批发7、8件的利润几乎是一样的；另外，前来新七浦批发女装的客商有许多会来到五楼，顺带给家人朋友选些男装，数量也不少。这种现象在批发界称之为“假批发”。“假批发”现已成为拉高销售的重要补充。